公司新闻
您的位置:首页 >> 公司新闻 >> 北京包装盒厂家处理“背黑锅”现象..
北京包装盒厂家处理“背黑锅”现象
发布时间:2015/4/15  被阅览数:1011 次    作者:艺苑鼎盛

      由于客户对印刷包装盒专业知识的掌握不充分,在与供应商合作时常出现“失误”,而这些“失误”常常需要供应商承担损失。为解决这一难题而又不流失客户,北京包装盒厂家为例,提出“培训营销”的策略,可供广大企业参考。“客户又退货了!”“客户又取消订单了!”“客户又改版面和规格了!”……客户无数次的“又”使北京包装盒厂家无奈、被动、郁闷的同时,还承担着百口莫辩的委屈和经济损失,甚至是面临中断业务的威胁。为什么会这样呢?北京包装盒厂家的朋友们大倒苦水,直呼冤枉:“客户自己搞错了。不是尺寸大了,就是版面频繁改动;不是相似规格、版面搞混了就是下重订单;不是印刷版面没有确定,就是没有印刷色样……要么不分青红皂白退货,报废的还要重做,能返修的还要百忙中抽人返修;要么停机等待客户确认;我们明确告诉客户下次不要再出现类似的‘失误’,他们虽然虚心接受,但就是坚决不改。出了问题,损失不但不承担,反而责怪我们。客气的客户要重新考虑供应商,不客气的直截了当,‘就你们会做印刷包装?不想干,拜拜!’”大多数印刷包装企业都有过北京包装盒厂家类似的遭遇。究其原因,其一是客户主管印刷包装业务的人员频繁变动造成衔接错位,其二是客户缺乏印刷包装专业知识,凭空想象随意性较强;其三是人为转嫁错误,让供应商背负损失;其四是客户直接使用印刷包装的人员使用不当。例如,某寝饰用品公司包装毛毯时,纸箱装满毛毯后不是用打包机捆扎,而是要人站在上面踏踩一遍才用胶带封箱,很多纸箱就这样被撑爆、破裂,他们竟说纸箱不合格;其五是乱套国家《质量法》,例如,某洁具公司硬要供应商签订《产品保质协议》,协议要求:供应商印刷包装物两年内,无论是运输还是搬运过程出现破损、变形、变色必须承担一定经济损失。供应商告诉他按国家有关标准,纸箱的保质期在特定环境下仅有30天,客户却说《质量法》规定制造商要对其产品质量负责,对客户造成的损失要负赔偿责任。如果你硬要跟客户较真不是丢了业务,就是无限期推迟兑付货款期限。诚然,除了大品牌的客户有专业的品牌包装研发设计人员之外,一般客户对印刷包装这个行业精通的不多,加上其人员的频繁更替和人为的恶意转嫁损失,所以在客户报单的时候经常出现差错就不足为奇了。这种被动局面对印刷包装企业而言损失是惨重的,鉴于此,很有必要为客户的采购、下单人员和包装使用人员做做培训。北京包装盒厂家认识到培训客户已经到了刻不容缓的地步,不然背了“黑锅”客户非但不买账,而且还将面临业务流失。如何变被动为主动呢?北京包装盒厂家决定将培训与营销融合,让客户在学习中续约签单。真诚与客户沟通,探讨解决问题的途径北京包装盒厂家认为培训客户决非简单的事情,首先客户碍面子不肯接受,再者就是客户可能会以忙为借口推辞,真诚与客户沟通就很有必要,至于如何沟通还需要艺术性变通一下。北京包装盒厂家是这样做的:初步沟通以拜访感谢客户为主,主要与客户的高层沟通交流,先致谢 —— 感谢客户的支持合作;再致歉 —— 所有的不快和客户的过失只字不提,客户永远是对的,一切都是我们没有做好,征得客户的理解和谅解,顺便与客户的高层探讨一下解决问题的途径,引导客户学习交流的意识,之后相约培训的事宜,如此首先得到了客户高层的支持,然后与客户的中层沟通,了解采购、下单程序,以及实操人员的素养、专业知识。最后与包装车间员工交流,现场观看印刷包装物的使用情况。在做上述工作的过程中华南包装始终以“解决问题”为主旨,态度诚恳、谦和,对客户极端、刺耳、甚至是无礼的声音忍耐,不予争辩,不予理论,终于得到了大多数客户的“谅解”。“做生意都不容易,我们打交道很长时间了,也不想更换供应商,可是总出错也不是办法,你们只要保证不再出错就好了。”“办法倒是有,就是我们一起把下单程序确定一下,然后核对各订单编号,并对其工艺要求、材质使用、规格型号、印刷方式和版面要求固定下来,下单时只需报编号我们就知道了,这样既简单又不会出错。还有……”“干脆你们帮我们培训一下印刷包装方面的专业知识好了。”北京包装盒厂家经过一段时间的努力,终于顺利与客户达成了培训学习的共识。

培训客户的形式和内容培训营销的第二步就是策划、实施培训形式和内容。北京包装盒厂家非常清楚,如今各种培训形式花样繁多,比如以旅游为噱头的培训,以聚会等方式的培训等等已经没有多大的吸引力,况且培训客户的主要对象不是高层领导,而是中基层的人员。培训客户既不浪费钱,又具有趣味性,又能达到理性的效果才是最佳选择。到底采用什么形式才能达到事半功倍的效果呢?思来想去,北京包装盒厂家策划了两个活动:一个是印刷包装生产工艺演示会,现场观摩演示纸箱彩盒的设计制作过程;另一个是印刷包装专业知识有奖竞答。如此就把印刷包装工艺、制造流程,以及彩盒、纸箱的正确使用,储存环境等亟待培训的内容融合进去了。

2014 年10 月初,秋高气爽,艳阳高照,北京包装盒厂家彩旗飘飘,鼓乐齐鸣,“热烈欢迎领导莅临公司指导工作”的金黄色大字张贴在巨型红色彩虹门上方,鲜红的地毯从彩虹门一直通往车间门口,应邀莅临指导的客户代表们在迎宾员的引领下,踏着红地毯,嗅着道路两边散发出的沁人心脾的花香,喜笑颜开, 频频向欢迎的“包装人”或点头或招手致意。客户代表们在参观中学到了专业知识,在有奖竞答中获得了不同档次的礼品,他们在获得尊重的同时,也认识到了自身的不足,既倍感印刷包装专业知识的匮乏,又为往日的“赖皮”和无知内疚、自责。感动客户续约客户代表们纷纷反映通过北京包装盒厂家的培训收获很大,有的说,“早些办这样的活动就好了!”,有的说,“这次活动让我们重新认识了一次‘包装人’,舍弃北京包装盒厂家就是损失!”,有的说,“今后再也不会出错了,感谢北京包装盒厂家给我们一次学习的机会。”,还有的期望下次华北京包装盒厂家多多举办类似的活动,不但可以增进彼此之间的了解,还能融洽彼此的关系。北京包装盒厂家原定培训对象是客户中基层有关印刷包装物的采购、下单和使用人员,没想到好多公司的总经理、副总经理等高层也参加了这次活动,他们更是赞赏连连,直挑大拇指:很多供应商都不愿意将印刷包装方面的知识告诉我们,他们都把其当成商业机密,北京包装盒厂家却敢于亮“底牌”令人钦佩!有些客户干脆活动一结束,就找到营销部签单续约,还有些随好友一起来的新客户也当场签订了印刷包装采购合同。

      评论:从失误、误解、恶意转嫁损失,到不分青红皂白中断业务等等一系列的客户行为反应出客户是需要管理的,客户是需要培训的真谛。北京包装盒厂家对待客户的“冤枉”和“栽赃”没有据理力争,针锋相对,而是从自身找原因,从尊重客户、理解客户方面,用“培训营销”诠释“客户永远是对的”这句话的真义,并赋予其新的内涵。用事实还原真相,感动客户,让客户在自责、理亏、愧疚中认识到,自己得到尊重的同时,也要尊重别人。客户的续约签单就是对北京包装盒厂家的认可,赞同的最好例证。开发一个新客户,比维护一家老客户要多花十几倍,甚至是几十倍的资金和时间。在后危机时期维护老客户是确保印刷包装业务量稳定增长的重要途径,而且熟悉的业务还能节约不菲的成本,我们何乐不为?北京包装盒厂家给我们的启示应该远不止这些吧!


红酒包装盒



上一篇:看!这鸡蛋包装盒我收藏了
下一篇:个性创新牛奶包装盒?服装包装盒?傻傻分不清!
友情连接               北京包装盒厂家